¿Pensando en contratar más vendedores?, antes de hacerlo, asegúrate que los que tienes estén llegando a sus metas y trabajando eficientemente.
Por Ramiro Contreras Villarreal
Muchas veces no se trata de “más”, sino de “mejor” y con esto me refiero a mejor calidad y eficiencia en las actividades que se hacen, el área de ventas no es la excepción, el detalle en el seguimiento que se hace a los prospectos podría estar diciendo mucho de los resultados que estamos teniendo, y suele ser fácil pensar que si no estamos llegando a las metas deseadas, necesitamos más gente que venga a reforzar el área. Sólo hay que estar seguros que eso es realmente lo que requerimos para no entrar en gastos innecesarios.
¿No es apabullante pensar que el 80% de los clientes dijeron “no” entre 1 y 4 veces antes de aceptar la compra?, sobre todo tomando en cuenta que el 44% de la gente comercial se rinde después del primer “no”.1
Imaginemos que logramos hacer que el personal otorgue un correcto seguimiento a los prospectos y que sepan resolver sus inquietudes y objeciones correctamente, ¿cuánto representaría el incremento en ingresos para tu empresa?, ¿sigues pensando que te hacen falta vendedores?
Adáptate para ganar, enfócate en tu mercado
En ventas como en prácticamente todo lo que hacemos, hay que hacer énfasis en la calidad, por lo que es necesario elaborar un sistema de trabajo que permita generar ese seguimiento comercial adaptado a cada tipo de prospecto y contar con el personal preparado para responder a las preguntas de los clientes con las palabras adecuadas en esos momentos de la verdad. Las empresas más pequeñas tienen procesos de compra más cortos, generalmente requieren explicaciones breves y claras de los beneficios del producto o servicio para llegar al tomador de decisiones (el cual es generalmente representado por una persona) y presentarle la propuesta para que éste pueda decidir si le interesa. Por otro lado, las grandes empresas tienen ciclos más largos de aprobación, con más instancias y más involucrados, por lo que se requiere un proceso diferente y un conocimiento más especializado por parte de la fuerza comercial, ya que seguramente se pondrá a prueba con preguntas más profundas y específicas.
Algunas empresas todavía se enfrentan a un elemento más, seleccionar a los vendedores de acuerdo a la industria a la que pertenecen los prospectos a los que se dirigen los esfuerzos, ya que unas requieren sin duda mayor especialidad que otras.
Ya vemos que el éxito en ventas depende en gran medida de:
1. Tener el procedimiento adecuado dirigido a realizar el seguimiento en tiempo y forma a los prospectos.
2. Responder adecuada y convincentemente a las objeciones de los clientes.
3. Adaptar el proceso de acuerdo a las necesidades y requerimientos de tu mercado meta, según tamaño de empresa y tipo de industria a la que vas dirigido, recuerda que no puedes llegar a todos por igual.
4. Asignar el perfil de los vendedores de acuerdo al nicho de mercado y otorgar el conocimiento o capacitación de excelencia según sea el caso.
El hacer lo necesario para que la gente de ventas trabaje de una forma eficiente y óptima nos va a traer mejores resultados con los mismos recursos que tenemos. Es mucha la tarea a realizar antes de pensar en traer más gente, por eso muchas empresas deciden irse por el camino fácil y amplían la nómina, pero hay que tomar en cuenta que esto encarece a la organización y le quita flexibilidad, por lo que hay que asegurar que hacemos la tarea, y si después de esto, todavía resulta que necesitas más gente ¡felicidades!, ¡a crecer se ha dicho!
Referencias: 1The marketing donut
Artículo publicado en Revista TNE: www.circulotne.com
