Venderle a empresas no es tarea fácil, requiere tiempo y habilidad. Definitivamente escuchar al cliente para conocerlo mejor y saber qué camino seguir para cerrar el trato es de gran ayuda para lograrlo.
Por Ramiro Contreras Villarreal
Cada organización es distinta y tiene sus propias reglas y formas de operar. Sin tomar en cuenta lo anterior, muchas veces los vendedores quieren copiar una fórmula infalible que les ha funcionado con otras empresas para nuevos cierres de ventas B2B, pensando que así será más rápido el proceso y con mayores posibilidades de éxito.
El arte de vender es encontrar los puntos débiles del prospecto y demostrarle cómo nuestro producto va a resolver ese dolor.
Durante este proceso hay que saber escuchar e ir resolviendo uno a uno los objetivos del cliente y que este entienda bien cómo va a solucionar sus necesidades.
Si hiciste bien el trabajo de guiar al consumidor a través del proceso comercial, seguramente no habrá razón para no firmar el trato. Las técnicas de cierre de ventas B2B están diseñadas para llegar a la raíz del problema del cliente potencial, conocer qué es lo que detiene la decisión, proponer soluciones, abordar las objeciones y llegar de una forma natural al “sí”.
¿Por dónde comienzo?
Las diferentes estrategias de cierre nos ayudan a llegar con resultados satisfactorios al final de la negociación y firmar el contrato.
Los posibles caminos por seguir son muchos y es imposible mencionarlos todos:
- Recapitulación: una propuesta sólida termina con un resumen de cómo se va a resolver la problemática o dolor del usuario, de los beneficios y el valor agregado que va a recibir. Todo esto se puede concentrar con un llamado a la acción. Ejemplo: “Con nuestro servicio podrás duplicar la capacidad de producción, ¿estás listo para comenzar con el levantamiento de información el jueves próximo?”.
- Fecha límite: recuerda que es muy peligroso ponerle un reloj a un cliente y menos si no es real. Forzar una decisión puede resultar en un “no”, especialmente si no es el momento adecuado para el prospecto y no se han resuelto todas las objeciones. En caso de ser cierto el límite de fecha, busca hacer el trabajo de resolver todas las dudas antes de tiempo, de lo contrario perderás la venta antes del cierre. Ejemplo: “Me están diciendo que puedo sostener el precio hasta el día 15 de este mes, ¿en qué te ayudo para cumplir con estos tiempos?”.
- “Es tu elección”: reitera a tu contraparte que tiene el control sobre el proceso de venta; en realidad sí lo tiene, ya que no puedes seguir adelante si no está de acuerdo, pero hacerle saber que el balón está de su lado lo hace sentir que está tomando una buena decisión. Ejemplo: “Ya hemos visto que esto es lo que resolverá tu problema y las condiciones son las mejores, pero es tu decisión ¿crees que haya algo más que podamos hacer?”.
- Al grano: el tiempo apremia y el reloj corre. Estás seguro que tienes la solución más adecuada y has resuelto las objeciones del prospecto. Ejemplo: “¿Empezamos con la implementación?”. Si se obtiene un “no” como respuesta, es momento de regresar al por qué y aclarar objeciones.
- Seguridad ante todo: la confianza puede contagiarse, definitivamente una actitud positiva lo hace. Aborda el cierre como si el cliente ya te hubiera dicho que sí. Así lograrás centrar la conversación en lo que se debe hacer para concluir la venta y en los beneficios que obtendrá al hacer negocios contigo. Ejemplo: “Cómo ves si iniciamos con 100 kilos de acero y empiezas a recibir los beneficios y de ahí vamos viendo”.
- Periodo de prueba: darle un breve tiempo al consumidor de percibir nuestro producto o servicio, puede generar que se convierta en una necesidad. Ejemplo: “Vamos a otorgarte una prueba de una semana de nuestro software, así conocerás cómo te ayuda a maximizar tu capacidad de producción. Aprovecho para dejarte el contrato, si te gusta lo que vas a ver, me lo firmas”.
- Dividir en partes: mientras los prospectos se toman su tiempo para su gran decisión, ayudarlos a resolver pequeños aspectos en el camino, puede llevar al sí. De esta manera lograrás que se sientan más cómodos, en control del proceso y evitando el nerviosismo por dar ese gran paso. Ejemplo: “¿Quieres un proyecto de 3 o 12 meses? ¿Prefieres optar por la garantía extendida o la tradicional?” Estas opciones deben conducir a la venta.
- “Soy yo”: es más fácil decir no a una empresa que a una persona; al preguntar si hemos hecho algo mal, ayudamos a que nos expliquen qué está deteniendo la decisión. Con esto podrás contrarrestar lo que está retardando el proceso. Ejemplo: “Percibo que no estás listo para tomar la decisión, ¿me ha faltado hacer algo para mostrar cómo podemos resolver este incoveniente?”.
- Empatía: repite el problema del cliente y muéstrale que entiendes bien la situación. Posteriormente busca mostrar la experiencia de tu empresa con otros consumidores con características y preocupaciones similares. Comenta cómo elegir la solución adecuada los ayudó a resolver su problema. Incluye datos duros. Ejemplo: “Entiendo por qué te sientes de esa forma, así se han sentido otros clientes. Afortunadamente después de haber probado el sistema, encontraron que es lo que esperaban”. Ayúdate de testimonios, casos de estudio, entre otros documentos.
- Escala de 1 al 10: preguntarle a tu prospecto que califique del 1 al 10 su interés, puede ayudarte a conocer qué tanto trabajo falta por hacer. Una calificación menor a 5, hay muchas objeciones que resolver, por lo que tendrás que profundizar. Pregunta el porqué de la calificación y lo que se necesita hacer para llegar a 10. Ejemplo: “¿Si hacemos lo que me comentas llegaremos al 10?”.
- Estoy de tu lado: esta técnica ayuda a alinear tus intereses con los del consumidor. Demuestra que estás dispuesto a luchar por obtener el mejor trato posible, incluso abogando por él en tu propia empresa. Ejemplo: “Me aprobaron como mejor precio para ofrecerte $ 5,000. Si puedo conseguir que me aprueben $ 4,750, ¿aceptarías?”.
- ROI: no hay mejor manera de presentar el beneficio de un producto o servicio que demostrando su impacto en los resultados financieros del negocio. Si puedes hacerlo, definitivamente es tu camino. Ejemplo: “Con el reemplazo de la maquinaria podrás ahorrar la suficiente energía eléctrica para pagarla en menos de un año”.
- Testimonios: utilizar y narrar historias de éxito genera confianza en nuestros prospectos, sobre todo cuando hablan de cómo resolvieron sus problemas quienes han adquirido nuestro producto o servicio. Procura incluir datos duros e información específica. Ejemplo: “María, de la empresa ABC, tenía un problema similar al tuyo, seis meses después de haber contratado nuestro servicio, duplicó su producción”.
- Comprometerlo: al inicio de tu presentación genera un compromiso por parte del cliente para que brinde una retroalimentación de si lo que escuchó es lo que necesita. Ejemplo: “Sé que hoy no obtendremos una respuesta, pero te voy a pedir que terminando la presentación me comentes honestamente si lo que viste te hace sentido para cubrir las necesidades de tu empresa”.
- Excluyente: todos queremos sentirnos parte de algo, sobre todo si nos hace ver como inteligentes e innovadores. Logra posicionar tu oferta como la elegida por este tipo de empresas. Ejemplo: “Sé que nuestro producto no es para todos, es para quienes se preocupan por ser innovadores. Cuando les mostramos a ellos los beneficios de nuestra oferta, los entienden rapidísimo”.
Por supuesto que no todas las técnicas aplican para todos los productos o servicios, ni para todos los tipos de clientes. Lo importante es conocer bien al consumidor, comprender sus necesidades y escuchar las objeciones, esto nos dará la pauta para determinar qué técnica debemos utilizar en cada caso.
Fuentes: Digital Resource, Manager Mint
También te puede interesar:
Captar clientes b2b cuando no puedes verlos en persona
Del b2b al b4b para generar mayor valor
Artículo publicado en Revista TNE: www.circulotne.com
