Las empresas con mayor desempeño tienen alineada la estrategia entre el área comercial y de mercadotecnia, trabajando en equipo y en la misma dirección.
Por Ramiro Contreras Villarreal
El crecimiento en utilidades anuales es de un 16%1 mayor en las empresas que logran que estas dos áreas trabajen en conjunto, no es tarea fácil, especialmente en la época actual en la que existen tantas variables y las cosas son tan dinámicas y cambiantes. Los beneficios para los que lo alcanzan son para ambas partes y generan valor compartido para el logro individual de objetivos.
La tecnología móvil ofrece una de las formas más efectivas para apoyar los esfuerzos de alineación mercadotecnia-ventas, produciendo resultados muy importantes para el negocio en general.
Hay que tomar en cuenta que de aquellas empresas que utilizan la movilidad en su estrategia, un 23% más llega a sus cuotas comerciales.1
El cada vez mayor número de dispositivos móviles en manos de colaboradores que existe hoy en día, puede significar al usarse correctamente, un importante acceso a una inimaginable fuente de retroalimentación proveniente de los clientes, lo que debe representar un foco de interés para la gente de mercadotecnia, como por ejemplo: encuestas, opiniones, reacciones, preferencias, entre otros, que pueden generar gran valor al área interesada para adecuar o diseñar estrategias, productos, servicios, etc.
Por el otro lado estas herramientas también son el medio ideal para poder otorgar a ventas el soporte requerido antes y durante el proceso comercial, que ayude a obtener más y mejores contratos e ingresos para la empresa.
Mayor soporte, más y mejores cierres
El creciente acceso a información en línea disponible, está haciendo que los clientes tengan cada vez un mayor control del ciclo de ventas, vivimos en una era en la que el cliente sabe y cuestiona más.
Este hecho puede complicar un poco el proceso comercial y obliga al personal involucrado a tener una mayor preparación para poder contestar esas preguntas capciosas, muchas veces decisivas a la hora de tomar la decisión final.
Continuamente la fuerza de ventas no está siempre preparada para responder con contundencia y claridad a su prospecto, hoy en día el marketing puede proporcionar al vendedor el contenido correcto en el momento justo, ya sea enviándole información en línea o creando aplicaciones o centros de conocimiento con el detalle de las características y beneficios de los productos, información de inventarios, videos explicativos, demostraciones, entre otros.
Contenido dirigido
Actualmente el 90%2 del contenido para clientes elaborado por el área de mercadotecnia, no genera utilidad alguna para ventas, lo que definitivamente puede empañar la relación entre estas áreas.
Implementando las herramientas de movilidad adecuadas, el área de mercadotecnia puede saber la respuesta del público hacia el material que genera y que publica en diferentes medios como página de Internet, newsletter, redes sociales, correo electrónico, blogs, entre otros. Al conocer qué es lo que tiene mejores resultados, se pueden dirigir los esfuerzos a crear más historias de éxito, evitando gastar el tiempo en mensajes equivocados, erróneos o que pasan desapercibidos.
Definitivamente este nuevo contenido dirigido, generará mejores resultados, atraerá más ventas y acelerará los cierres al acortar los ciclos del proceso, lo que seguramente tendrá feliz a los vendedores.
Aunque estos son sólo algunos ejemplos, hoy en día se están creando múltiples formas para que marketing soporte mejor la labor de ventas, la correcta adopción de la movilidad en este sentido está creando un gran puente que conecta a estas dos importantes áreas de la empresa, logrando en muchos casos una integración exitosa al fusionarse con un solo objetivo en común y generando excelentes resultados al negocio.
Referencias: 1 Aberden Research 2American Marketing Association
Artículo publicado en Revista TNE: www.circulotne.com
