Hoy en día se requiere repensar la estrategia con la intención de volvernos importantes para nuestros clientes y colaborar en conjunto con ellos para un propósito común.
Por Ramiro Contreras Villarreal
No hay duda de que el mundo está cambiando a pasos acelerados. Constantemente nuestros negocios se ponen a prueba, ya sea por el entorno económico, nuevos jugadores nacionales o internacionales, evolución en la mentalidad o comportamiento del cliente o bien una pandemia mundial. En fin, las vulnerabilidades son muchas, la solución es acercarnos a nuestros consumidores.
El término B2B describe muy bien a las empresas que venden productos o servicios a otras, distinguiéndolas de aquellas que se dirigen al usuario final.
En la era digital y hablando de la relación con los clientes, el concepto B4B va más allá, busca generar más valor. Un cambio aparentemente sin importancia de “to” a “for”, en realidad plantea algo significativo: la forma de definir el porqué de una empresa.
Este modelo busca mayor empatía, intención, cercanía y vocación de servicio hacia el cliente. Bajo esta premisa, las empresas funcionan de fuera hacia dentro, tomando como propia la necesidad de los usuarios, que al fin de cuentas son los que justifican con su existencia nuestra razón de ser.
Con lo anterior pasamos de vender a prestar un servicio que permanezca en el tiempo, donde proveedor-consumidor crean una relación que se enriquece con la retroalimentación mutua y el conocer hacia dónde va uno y el otro.
La cercanía es inevitable, entenderse mejor para saber lo que ambos requieren, es una especie de asociación a largo plazo.
Se trata de ayudar a nuestros clientes a cumplir sus metas y de paso así, y solo así, lograr las nuestras. Es una colaboración mutua, pero propiciada por nosotros.
B4B: generar valor, una forma de ser
El replantearse este cambio de mentalidad requiere responder algunas preguntas que sin duda nos ayudarán a reinventar nuestro modelo de negocio para poner al cliente en el centro de la ecuación y buscar cómo mejorar su experiencia:
- ¿Qué requiero modificar en mi producto o servicio para ayudar a quien lo utiliza a ser exitoso? Puede tratarse de una evolución en lo que estoy haciendo o bien nuevas soluciones complementarias.
- ¿Qué cambios debo realizar en mi organización para lograr el éxito de mis clientes? Esto implica estructura, alineación y capacitación; todos trabajando para el mismo fin.
- ¿Qué puedo hacer para comprometerme con los clientes y que ellos lo hagan con mi empresa? Quien recibe más de lo que espera y se sorprende constantemente, se convierte en adicto a tu empresa.
- ¿Qué experiencias debo ofrecer para asegurar la recompra y extender el ciclo de vida? Analiza la fidelidad, debilidades y sus soluciones para convertirlas en fortalezas.
Es necesario entender el motivo de los clientes para conocer el por qué nos compran y qué objetivo esperan cumplir. Recordemos que en las empresas no es una sola persona la que está detrás de la decisión de adquirir un producto, son muchas voluntades en conjunto. Resulta un reto regenerar nuestra propuesta de valor con base a entender la situación de la otra parte. Se dice fácil, pero requiere un cambio de mentalidad y de la forma en cómo enfocamos el modelo de negocio; es un cambio medular, pero que sin duda te pagará con creces.
Es necesario entender el motivo de los clientes para conocer el por qué nos compran y qué objetivo esperan cumplir. Recordemos que en las empresas no es una sola persona la que está detrás de la decisión de adquirir un producto, son muchas voluntades en conjunto. Resulta un reto regenerar nuestra propuesta de valor con base a entender la situación de la otra parte. Se dice fácil, pero requiere un cambio de mentalidad y de la forma en cómo enfocamos el modelo de negocio; es un cambio medular, pero que sin duda te pagará con creces.
Se trata de un proceso de innovación y de creación, pero que es fundamental, sobre todo en estos tiempos, en el que estar cerca de quienes nos compran y mantienen nuestras empresas es muy importante para no solo continuar en el mercado, sino también para lograr crecer y atraer a nuevos consumidores que confíen en nosotros.
Sin duda, el término B2B debe permanecer como una definición del mercado hacia el que se dirige una empresa, pero B4B es una filosofía que debe regir la forma de comportarnos y conceptualizar el modelo de negocio.
Artículo publicado en Revista TNE: www.circulotne.com
