Lo que parecía un plan remoto provisional se está convirtiendo en la norma, hoy cambian la forma de jugar en los negocios y las ventas B2B no son la excepción.
Por Ramiro Contreras Villarreal | Factum Point, B2B Lead Generation Experts
La vida de un vendedor B2B tuvo un giro de 360° a partir de finales del primer trimestre del 2020. Previamente, la gente de ventas dedicaba un 80 % de su tiempo a viajar y a visitar presencialmente a prospectos y clientes. Siempre en busca de tener reuniones cara a cara.
Llegó la pandemia y la historia ya la conocemos, los vendedores pasaron a no viajar nada o prácticamente a hacerlo lo menos posible, encontrándose de pronto en una encrucijada.
Lo que no cambió, y en muchas ocasiones hasta se incrementaron, fueron sus metas de venta, por lo que eventualmente significó un shock emocional sobre qué hacer.
Actualmente los integrantes de los equipos comerciales siguen esperando regresar a la nueva normalidad con el fin de volver a los viajes y visitas presenciales para poder encontrar necesidades en su mercado meta. Lo que es un hecho y muy probablemente no estén tomando en cuenta, es que tan dispuesto está el otro lado conformado por compradores de volver a las andadas.
El 70 % de los tomadores de decisiones B2B prefieren en el nuevo normal continuar con reuniones remotas como medio para interactuar con vendedores de productos y servicios.
Este nuevo panorama significa un gran reto, cuando esperábamos que las cosas fueran volviendo poco a poco a la realidad y que regresaríamos pronto a las oficinas de los clientes.
Cuando el plan B se vuelve la norma
La táctica alternativa que ayudó a las ventas B2B a continuar durante la pandemia, fueron las videoconferencias, que sin ellas muchas empresas hubieran ido a la quiebra. Ahora podemos decir que sin duda es algo que llegó para quedarse en el proceso comercial, pero al parecer no es suficiente para cerrar tratos, sobre todo con prospectos.
¿Qué hacer para encontrar clientes cuando estos no quieren regresar a la vieja forma de hacer negocios?
Para obtener más leads, los vendedores requieren convertirse en líderes reconocidos en sus campos y contribuir constantemente a conversaciones digitales. Esta función de creación de contenido era reservada anteriormente al personal de Customer Success o relaciones públicas.
En el mundo digital de hoy es más importante que nunca enfocar el esfuerzo de ventas en la resolución de problemas. Estos nuevos líderes requieren plasmarlo con fluidez: white papers, pitches, roadmaps de transformación tecnológica de 1 a 3 años, son solo algunos ejemplos.
Los vendedores que pasan por esta transición, por supuesto no están preparados para recorrer solos este nuevo camino, por lo que es importante que la organización los apoye para hacerlo con éxito.
Preparar equipos go-to-market multifuncionales ayudará a la empresa a competir en este nuevo ambiente. La generación de contenido con un enfoque de solución de necesidades y creación de valor más que de ventas, por medio de procesos probados y que se repitan con nuevas temáticas, dará ese handicap necesario para elevar el liderazgo de los vendedores de campo.
Estos grupos de trabajo deberán desarrollar la infraestructura necesaria para almacenar el material de marketing colateral a través de landing pages internas, pero también distribuirlo masivamente en redes sociales, principalmente LinkedIn.
Generar awareness y reconocimiento de marca es la clave, sobre todo cuando estamos enfocados en atraer nuevos leads al embudo de ventas. Los integrantes del área comercial son los responsables de empujar este contenido al mercado, apalancándose de las plataformas sociales.
Las áreas internas de generación de leads o bien mediante empresas especializadas, juegan un rol relevante en la distribución de este material a través de correo electrónico y de publicarlo en medios de nicho dirigidos al mercado meta de interés. También deben asegurar que los prospectos que llegan a las formas de contacto sean canalizados y asignados correctamente a un vendedor.
La medición juega un papel muy importante, saber y conocer de dónde vienen los clics y lo que realmente está causando impacto en el mercado, ayudará a darle una retroalimentación invaluable al proceso.
La forma de hacer la tarea cambió; el tiempo corre, quien más rápido se adapte lleva la delantera.
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Artículo publicado en Revista TNE: www.circulotne.com
