En tus campañas de mercadotecnia dirigidas a empresas, ¿qué te separa de tu esfuerzo y los resultados que obtienes?
Por Ramiro Contreras Villarreal
Los errores, además de tiempo, cuestan mucho dinero; en los casos de ventas B2B, es común olvidarse que, aunque no están dirigidas a un consumidor final, en la contraparte hay personas que toman decisiones basadas en la información que les proporcionas.
El manejo de marca, publicidad y ventas B2B, se pueden complicar debido a que el proceso de compra en las empresas generalmente involucra a más de una persona y los ciclos de adquisición son más largos. Olvidarnos de estos factores puede llevar a equivocarnos en la conceptualización y/o ejecución de los esfuerzos de marketing que realizamos; conoce cuáles son y evítalos:
1. No definir claramente una estrategia: ¿qué quieres obtener?, ¿qué nicho abarcarás?, ¿cómo la vas a medir?, define los responsables de la ejecución y crea un plan efectivo en el que además tomes en cuenta el presupuesto, las metas, los recursos y medios que utilizarás (sitio de internet, newsletter, redes sociales, contenido, etc.).
2. Olvidarte de los cinco sentidos: las personas reciben los mensajes de manera distinta, equilibra entre lo visual, auditivo y kinestésico. Apóyate en elementos emotivos, así se procesa y retiene mejor la información, lo cual influye en el proceso de decisión.
3. Páginas web no optimizadas: la búsqueda y el primer contacto muchas veces se realizan a través de Internet, por lo que el cliente potencial debe encontrarte fácilmente. No contar con un contenido que incluya testimonios, casos de estudio, reportes, videos y/o blogs puede afectarte. Logra que la empresa se posicione como experta en su área y así se promocione el sitio.
4. Desperdiciar leads: de nada sirve que el cliente ingrese a la página y llene formularios si no se canalizan correctamente, pues no todas las solicitudes se traducen en ventas. El departamento de mercadotecnia debe definir los parámetros que determinen cuándo y cómo un lead puede convertirse en una venta.
5. Mensajes equivocados: enfatiza en las características del producto y no los beneficios. Toma en cuenta que el cliente es una empresa que tiene claro qué es lo que busca.
6. Nada que ofrecer: para darte a conocer y generar confianza en los prospectos, la oferta debe incluir periodos de prueba limitados o producto gratuito.
Para quienes se encuentran en el proceso final antes de comprar, comparte insights que profundicen en un determinado tema. Más que promocionar a la empresa, muestra los retos que enfrenta la industria y así te puedan considerar como una opción viable.
7. No realizar pruebas: las decisiones en mercadotecnia no pueden hacerse de manera instintiva, ni mucho menos pensando que se cree estar en lo correcto. Cada vez que realices cambios toma en cuenta el punto de vista del cliente. Revisa cada detalle; redacta y sustenta bien tu información, asegúrate que no se preste a malinterpretaciones.
8. Ignorar la etapa de compra del cliente: resulta perjudicial no saber en qué fase del ciclo de compra está el cliente, diferencia tu proceso y contenido entre los que están en la parte final de toma de decisiones y los que están iniciando.
9. Abusar del argot: usar palabras rebuscadas o propias de la industria complica que el mensaje se reciba correctamente. Por el contrario, basa tu comunicación en un lenguaje sencillo. Las personas son bombardeadas de contenido, procura que sea breve y conciso para captar su atención.
Si bien el cliente principal es una empresa, no subestimes la importancia de contactarlo personalmente. Las estrategias pueden ser distintas entre B2B y B2C, pero el objetivo es similar: conseguir y mantener clientes.
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Artículo publicado en Revista TNE: www.circulotne.com
