Calificar y perfilar a tus prospectos puede hacerte más efectivo al dirigir tus esfuerzos de venta hacia los clientes con una intención de compra más definida.
Por Ramiro Contreras Villarreal
Cerrar acuerdos con la finalidad de que los clientes te compren no es sencillo, incluso se vuelve una tarea ardua pues requiere de inversión tanto de tiempo como de recursos para cristalizar el cierre de la operación. Sin embargo, si no ocurre así, se dejarán pasar oportunidades para realmente contactar con potenciales compradores a quienes no se les prestó la debida atención.
A fin de evitar lo anterior, concéntrate en aquellas posibilidades que permitan alcanzar una conversión que se traduzca en más ganancias para la empresa. Para ello está el lead scoring o calificación de prospectos, un proceso que toma en consideración factores particulares del comportamiento del consumidor que en conjunto contribuyen a determinar el potencial que tiene para concretar la compra.
La importancia de dicho concepto estriba en que ayuda a incrementar las ventas haciendo que los equipos comerciales enfoquen sus esfuerzos hacia los clientes que realmente estén más cerca de adquirir la oferta; aumenta además la moral de los ejecutivos de cuenta, elevando el estado de ánimo que los invite a permanecer en la compañía, lo que reduce la rotación. Por último, se eleva la calidad de la predicción.
La inteligencia artificial (IA) y el machine learning (ML) son tecnologías que se convierten en aliadas fundamentales a la hora de dar un mejor seguimiento al lead scoring. A esto se le suma el poder que genera el Big Data para procesar grandes cantidades de datos y reducir el error en los equipos comerciales a la hora de prospectar y cerrar ventas.
El 83% de las empresas contempla implementar la IA como parte de su estrategia comercial y de marketing para la calificación de prospectos1.
Atrae a los clientes indicados
Los modelos predictivos resultan idóneos para definir a las personas mejor calificadas para comprar tu producto o servicio; sin embargo, únicamente funcionan bien si son alimentados con grandes cantidades de datos, siempre y cuando exista un equilibrio entre cantidad y calidad. De nada sirven muestras pequeñas que no son representativas o unas de mayor tamaño, pero que no incluyen el historial de conversión logrado, cometiendo errores que arrojan información equivocada.
Es importante definir las métricas que te ayudarán a determinar las mejores áreas de oportunidad. Por un lado están las directas, como los aspectos demográficos (B2C) y firmográficos (B2B), presupuesto y tiempos estimados de compra. Por el otro, están las implícitas, definidas por comportamientos, ya sea el engagement mediante correos electrónicos, las búsquedas y los clics en página web, así como su interacción a través de social media2.
Lo anterior se complementa con las redes sociales, plataformas donde se encuentra la mayoría de los potenciales leads3. Considera que el 55%4 de los compradores B2B las usan para buscar más referencias sobre un producto o servicio y el 84%1 de los ejecutivos del C-Suite hacen lo propio. Cada comentario, mención y/o contenido compartido demuestra que ellos están listos para cerrar un trato contigo, por lo tanto requieren de tu atención.
No olvides la importancia del lead scoring en tu plan de marketing y ventas, de lo contrario no entenderás en qué etapa del customer journey se encuentran tus prospectos. Sin claridad desperdiciarás esfuerzo y dinero; la moral de tu equipo comercial disminuirá, incidiendo en los resultados. Para evitar esto, invierte en un sistema que permita identificar al consumidor con mayores probabilidades de comprarte y dirige tu estrategia hacia él para cerrar la venta.
Referencias: 1IDC, 2Social Media Today, 3Oktopost, 4MediaBistro
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Artículo publicado en Revista TNE: www.circulotne.com
