El área comercial es el corazón del negocio y en épocas de incertidumbre, es cuando más debes de asegurarte de que se encuentra bien pulida y funcionando lo mejor posible.
Bien dicen que quienes no salen afectados en situaciones inciertas o de poca claridad hacia el futuro, son los que por ningún momento dejan de moverse, siguen con sus planes y no le dedican tiempo a esperar y “ver qué va a pasar”
No podemos movernos por el hecho de hacerlo, se necesita enfoque, estrategia y dirección a fin de que los esfuerzos realizados tengan una mayor probabilidad de éxito.
También se requiere reaccionar de manera rápida para ajustar las velas ante cualquier indicio de que las cosas no están funcionando; se trata de probar, medir y adecuar según los resultados obtenidos, todo esto a gran velocidad.
Contar con un plan estratégico de crecimiento de las actividades relacionadas con ventas, te ayudará a dirigir los esfuerzos hacia donde es prioritario para potencializar la efectividad comercial; puede tratarse de mejorar la calidad del producto, atención al cliente o disminuir los tiempos de entrega, entre otros.
Dirígete a crecer
Enfoca tu plan de ventas hacia incrementar y mejorar los resultados:
- Obtén diariamente o por lo menos cada semana, información de indicadores de seguimiento que te permitan tomar decisiones con rapidez. No olvides que es esencial tener la meta bien clara y hacer que el equipo también la asimile, así como el rol que cada miembro juega para cumplir con el objetivo de ventas.
- ¿En qué eres único o diferente como negocio? Encuéntralo y explótalo, especialmente en estos tiempos es cuando más debes de sacarle provecho y apalancarte de tus ventajas competitivas; asegúrate de transmitirlas correctamente en tus diferentes canales de comunicación.
- ¿Eres una empresa que recae en pocos clientes? Una de las primeras estrategias que debes buscar es diversificar tu cartera. Identifica tu mercado y prepara una táctica dirigida a ampliar tu base de prospectos y la generación de leads, cuanto antes la inicies es mejor.
- Reconoce cómo puedes ampliar el ticket promedio de compra por transacción o bien para las operaciones recurrentes evalúa qué hacer para aumentar su frecuencia.
¿Qué necesidades adicionales tienen tus clientes actuales?
Puede ser un proyecto a mayor plazo, una póliza de garantía o de mantenimiento; o bien, productos o servicios complementarios. Recuerda que se trata de vender más a los mismos clientes.
- Ofrece una mayor diversidad de opciones a tus consumidores, así contarás con más probabilidades de venderles y de ampliar tu ventaja competitiva; crea opciones, presenta variantes o diferentes paquetes.
- ¿Sabes por qué has perdido clientes? Esto te ayudará por un lado, a evitar que sigas perdiéndolos y por el otro, te acercará con los que se han ido para tratar de recuperarlos.
- Mantente cerca de tu mercado, escúchalo, encuéstalo, conoce su nivel de satisfacción, atiende su retroalimentación y sugerencias para mejorar. La comunicación con este es primordial, no la descuides.
- Delega a un outsourcing la labor de generar prospectos o generación de leads, ya que esta es una de las actividades que más puede tomar tiempo y generalmente es descuidada por la gente que realiza de forma simultánea la labor de visitas, preparación de propuestas, cierre de negocios, entre otras. Cuando cedes esta tarea a un externo, aseguras que pase lo que pase, seguirás buscando y tocando nuevas puertas y que el embudo de nuevas posibilidades se continuará alimentando. De esta forma, tus vendedores aprovecharán mejor su tiempo al dedicarlo a cerrar negocios.
Un área de ventas en movimiento y bien calibrada, indudablemente te permitirá seguir creciendo sin importar las circunstancias. Así podrás continuar generando valor a tu mercado, accionistas y comunidad en general.
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Artículo publicado en Revista TNE: www.circulotne.com
