La pandemia está cambiando la forma en la que compradores y vendedores B2B interactúan, quien no se adapte, no logrará sobrevivir.
Por Ramiro Contreras Villarreal
Todavía no está claro hasta dónde llegarán las implicaciones del Covid-19, estamos muy lejos de tener una real certeza de su alcance. Lo que sí es seguro es que habrá consecuencias económicas sin precedentes, que perjudicarán más a quienes no se anticipen a realizar una estrategia de ventas B2B.
Toda crisis nos exige cambiar y esta no es la excepción, pero al igual que otros casos, también traerá beneficios y ventajas a los que actúen con rapidez. La clave es no detenerse y no perder la inercia; al contrario, se requiere acelerar el paso.
El confinamiento está modificando el comportamiento de la gente, el cuidar y guardar la “sana distancia” es un factor que permanecerá por algún tiempo en la mente de las personas, ¿hasta cuándo? No está claro. Ciertamente es un elemento con el que hay que lidiar, ya que las ventas no se pueden quedar estáticas, ninguna empresa tiene la posibilidad de darse el lujo de detenerlas por mucho tiempo, por lo que el enfoque es dirigirnos hacia una estrategia que nos permita tener resultados rápidos.
Definitivamente habrá negocios que suspendan temporalmente sus proyectos, ya sea a mediano o largo plazo, pero como en toda moneda con dos lados, subsistirán las que continúen avanzando y aprieten el paso.
Reimagina tu estrategia de ventas B2B para ganar momentum
Es importante aprovechar la temporada donde se han reducido las actividades y que la gente está más tiempo en sus computadoras y celulares. Esto representa un excelente tiempo para sembrar oportunidades y mantenernos presentes en nuestro mercado; quien aproveche para plantar semillas, logrará cosechar cuando este temporal pase y todo recobre la normalidad.
Educa a tus clientes y prospectos, ofréceles webinars, videos y contenidos en los que se exponga información de valor para tu mercado, tendencias, acontecimientos en la industria. Al mismo tiempo, de forma sutil, aprovecha para mostrar como otros clientes están teniendo éxito utilizando tu producto. Ahorita se requiere mantenernos en el top of mind y la buena noticia es que esta es una época muy adecuada para lograrlo.
Al generar contenido y ligarlo con los requerimientos y necesidades de tus clientes, consigues entablar una buena relación a largo plazo.
Es tiempo de imaginar, pero también de mantenernos cerca del mercado y nuestros consumidores, ¿qué requieren con mayor prioridad?, ¿cómo se modificaron sus prioridades?, ¿cómo te puedes volver más indispensable? Conoce su situación, ya sea de forma directa o a través de una encuesta, pero hazlo.
Algo que no ha cambiado y seguramente no lo hará es el enfoque hacia la generación de valor. En tiempos de crisis, cuando las decisiones de compra se restringen, es momento de ir más allá en nuestra aportación al cliente.
Establece un war room comercial centrado en el consumidor, esto con el fin de impulsar una respuesta bien coordinada ante los cambios en los requerimientos y necesidades del mercado. El equipo que trabaje en esta misión tiene que ser muy ágil, debe identificar riegos y desafíos, así como rastrear las ventas y generar acciones a corto plazo para estabilizarlas y generar liquidez.
Conocer con hechos lo que el cliente requiere facilitará afinar la puntería y mejorar directamente la experiencia del usuario a medida que este obtenga una solución a su problema.
No puede haber nada mejor que trabajar en conjunto con los consumidores para satisfacer su demanda, involucrarlos con en el producto o la solución te ahorra tiempo de prueba y error, algo que hoy es más crucial que nunca.
La tarea no es fácil, pero con una estrategia de ventas B2B bien dirigida y a tiempo, seguramente saldrás a flote.
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Artículo publicado en Revista TNE: www.circulotne.com
