Existe el dicho “Si no le hablas a alguien, no le hablas a nadie”, esto es hoy más cierto que nunca. Invierte tiempo para que tus futuros clientes se identifiquen contigo.
Por Ramiro Contreras Villarreal
Están cambiando las reglas del juego y nos percatamos de que del manual que teníamos anteriormente ya muchas cosas no aplican; el consumidor cambió, sus intereses, comportamientos y aspiraciones son otros; para las ventas B2B no es la excepción.
Las condiciones actuales son el escenario en el que nos toca actuar en los negocios y al fin de cuentas cumplir las metas de ventas. Es importante conocer en dónde estamos parados para no perjudicar el proceso de compra de nuestros clientes.
Hoy en día es más importante que nunca enfocarnos en un nicho de mercado en el que conozcamos muy bien a nuestro buyer persona; sus preocupaciones, inclinaciones, preferencias y hasta características como edad y la educación, entre otros factores.
Entre más minuciosos seamos en la definición del perfil que nos interesa, mejor podremos entenderlo para buscar realmente satisfacer sus necesidades de información y llevarlo a un cierre dentro del ciclo de ventas.
Esto de conocer al cliente siempre ha sido importante, pero en un entorno en el que las empresas se vuelven más selectivas en sus compras, hace que el concepto tome mayor relevancia y se radicalice su valor. Además, si creías que conocías a tu mercado, más vale que te tomes tiempo para volverlo a analizar, te sorprenderá darte cuenta que cambió.
Empatía y más empatía
Tus futuros consumidores deben sentir que te identificas con ellos, que entiendes su problemática y situación y que eres sensible con esto; además del entorno en el que se desenvuelven interna y externamente como industria. Tomarte el tiempo para conocer estos puntos, te ahorrará muchas horas después.
Ayudar a tus clientes a entender bien lo que resuelves y cómo en la práctica tu servicio soluciona su problema es básico para poder avanzar, enfocarse en sólo platicarles de tu empresa hará que no te tomen en cuenta.
En la actualidad la gente, incluyendo en B2B, no compra productos per se, adquiere conceptos, ideologías e inspiración. Por lo tanto, debes enfocarte a transmitir ese “por qué” haces lo que haces y “por qué” es la opción más adecuada.
En las empresas la gente no está sola, antes de tomar una decisión de compra deben consultar con los tomadores de decisiones y miembros directivos dentro de su organización.
Conoce bien a estas personas que participan dentro del proceso de compra y qué buscan de una solución como la tuya. No olvides que todos son tu audiencia. Súmate e involúcrate en este proceso, no dejes a tu cliente solo, busca formas de apoyarlo a vender la idea sin quitarle su papel de protagonista.
En ventas B2B hay que tener muy claro que al menos de que se trate de insumos de oficina, la mentalidad de las organizaciones es a largo plazo, lo que resulta en tiempos de decisiones más amplios y procesos de contratación más extensos. Tratar de acelerar esto sólo nos llevará a romper la relación.
ROI, eficiencia y conocimientos
A los directivos de las empresas los impulsa la lógica y aunque son personas y los sentimientos importan mucho, están medidos por indicadores financieros, así como en la capacidad de lograr más con mejor calidad y en menor tiempo. Asegura transmitir como tu servicio impactará y ayudará a mejorar sus KPIs.
A su vez los mueve también un anhelo de ser educados y obtener mayor conocimiento constantemente, aquí es donde el content marketing juega un rol muy importante.
Llevar a cabo un entendimiento exhaustivo del cliente es una inversión que sin duda tarde o temprano rendirá frutos.
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Artículo publicado en Revista TNE: www.circulotne.com
