El consumidor no quiere comprar características, así que deberás ser hábil para persuadirlo y solucionar sus necesidades.
Lograr resultados más allá del producto o servicio depende de las habilidades del vendedor, pero también de saber las necesidades del consumidor, para poder transmitirle los beneficios y el valor que ofrece con el objetivo de persuadirlo, al fin de cuentas del que pueda percibir estos atributos dependerá si se decide a comprarte.
Definiendo la mejor forma de vender
Al conocer a tu cliente notarás que lo que realmente le importa, más allá de la innovación, es sentir cómo su vida, forma de trabajar o los resultados en su empresa mejorarán.
A la hora de presentar un producto o servicio, muchas veces nos enfocamos en las características, olvidando el cómo ayudará o beneficiará al consumidor:
- Mencionar los atributos es enfocarse en un elemento del producto, pero resulta un método ineficaz pues el cliente no necesariamente visualizará cómo su vida mejorará.
- Hay que buscar lo que cada una aporta en la práctica, traduciendo cada punto en beneficios, buscando despertar los sentidos por medio de imágenes que trasladen al usuario a una experiencia.
- Conocer a tu cliente permite brindarle esa perspectiva que permita que perciba el valor de acuerdo a sus necesidades o requerimientos, lo que depende de lo que él busca sin importar el precio. Éste se conjuga con los otros dos elementos pero debe ir más allá, al generar impacto sin que el costo sea determinante.
Para lograr un mayor éxito, identifica por qué se te considera a ti como la opción más viable, encuentra el factor decisivo y úsalo para crear una ventaja competitiva al tiempo que le resuelves problemas al cliente.
El resultado de la venta será favorable cuando el valor sea prioritario para la empresa que lo ofrezca de manera única y suficiente; no obstante, dependerá de que el cliente cuente con el dinero para adquirirlo.
La clave está en la empatía, en comprender las frustraciones y transmitir sentimientos; en otras palabras, se trata de que tú te conviertas en el comprador. Toma en cuenta que el consumidor ahora es más exigente, por ello muestra que te importa: escúchalo, anticípate y demuestra que entiendes su situación.
Considera que el cliente sólo usa el 20% de las características del producto que adquiere1. Por ello, es mejor concentrarse en aquellas que le brindarán una experiencia invaluable.
Cuando toda la empresa se enfoca en ofrecer el valor del producto o servicio se consiguen tres cosas: (1) que los consumidores aprecien el esfuerzo honesto y que te preocupas por ellos, lo que hará que confíen más para comprarte; (2) habrá menos quejas (incluso a través de las redes sociales, impactando en la reputación) y devoluciones; (3) las compras recurrentes y las recomendaciones serán mayores.
Usa el poder de la mente
Para obtener más “ventas de valor”, la psicología juega un papel relevante. ¿Qué es lo que al final del día buscan los clientes? Algunas respuestas son: prestigio, paz mental, gratificación, satisfacción del ego, percepción de riqueza, ayudar al prójimo, entre otras. La suma de valor también se logra cuando, además de relacionar características y beneficios, se apoya en estos elementos.
Comprenderlos permitirá presentar mejores argumentos y recomendaciones de una forma más poderosa e impactante.
Busca un equilibrio entre los factores expuestos para ofrecer la solución que mejor se adecúe a las necesidades de tu cliente.
Referencias: 1The Balance.
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Artículo publicado en Revista TNE: www.circulotne.com
