La labor de prospección cambió, se requiere adaptarnos y darle el espacio necesario para lograr generar nuevos clientes B2B en esta época turbulenta.
Por Ramiro Contreras Villarreal
Las reglas del juego se modificaron de la noche a la mañana, al pasar las empresas al trabajo remoto hizo que localizar a las personas en sus casas no resulte una tarea fácil, hablando especialmente de captar clientes B2B.
Mientras algunas organizaciones han aprovechado este tiempo para acercarse más a los consumidores actuales con estrategias como juntas online, webinars y experiencias virtuales, por otro lado los vendedores al querer crecer su embudo comercial viven diariamente la odisea de localizar a prospectos para iniciar su proceso de ventas.
Podemos decir que a los encargados de administrar carteras de clientes vigentes se les facilitó la tarea, anteriormente requerían visitarlos en sus oficinas para dar seguimiento y atención, viajar y rentar un salón para darles una conferencia o invitarlos a un desayuno. Hoy en día, esta labor se convirtió en algo virtual con un acceso más cómodo, sin necesidad de tomar un avión y con la posibilidad de mantener una relación más cercana y frecuente.
No obstante la mayor parte de las empresas necesariamente se requiere ampliar la base de clientes y prospectar nuevas posibilidades, por lo que para los encargados de esta importante labor, las cosas se complicaron.
El reto de captar clientes B2B
Con las reglas del juego en una nueva dimensión, la vara se elevó para quienes necesitan prospectar. Tienen el tiempo corriendo y metas por cumplir, deben buscar alternativas rápidas que les permitan llegar a las personas adecuadas con poder de decisión.
Definitivamente esta actividad está tomando más tiempo que antes, por lo que requiere mayor esfuerzo y enfoque.
Con las oportunidades de contacto limitadas, los compradores buscan a los proveedores que ya conocen y están más familiarizados con ellos, convirtiéndose esto en uno de los principales cuellos de botella para el área de ventas.
Con el fin de reducir lo anterior se requiere buscar formas de mantenernos vigentes, para lo que la creación de contenido es fundamental.
Lograr una videoconferencia con prospectos con una necesidad de nuestro producto o servicio es oro sólido, por lo que una vez lograda hay que hacer el máximo esfuerzo para aprovechar la oportunidad de impactar y continuar a los siguientes pasos en el proceso de ventas, para lo que es necesario superar algunos obstáculos:
« Conocer y entender las necesidades: es deseable que previo a la primera videoconferencia, logremos obtener las necesidades del comprador, esto nos ayudará mucho a poder enfocar mejor la reunión virtual en el cómo nuestra solución le resuelve su problemática.
Al empezar la relación con un previo conocimiento de lo que le duele al cliente, adelantamos muchos pasos y este apreciará el ahorro del tiempo de la reunión. Una empresa externa de generación de leads te puede ayudar en esta labor de búsqueda y calificación de prospectos.
Al no tener las necesidades del posible consumidor antes de la reunión online, tendremos que utilizar la primera parte de la misma para hacer las preguntas correctas que permitan descubrir problemáticas a solucionar con nuestra oferta.
Entre más conozcamos las necesidades de los clientes, mejor podremos transmitir las ideas y el cómo en la práctica se verán beneficiados al utilizar nuestro producto o servicio.
« Demostrar valor agregado: para dejar huella en una videoconferencia debemos hacer que nuestra oferta suene y sea diferente, que impacte a quien nos escucha y que vea en nosotros algo que no encuentra en otras opciones del mercado. Entre más logremos adaptarla a lo que realmente necesita el prospecto, mayor impacto tendremos.
« Generar y ganarse la confianza: el contacto virtual dificulta un poco la comunicación, por lo que debemos ser muy claros en nuestro mensaje y transparentes en la forma de hablar. Ser percibidos como gente sincera y con ganas de apoyar, es muy importante para lograr la apertura por parte del futuro cliente.
No podemos quedarnos sentados y dejar el espacio a nuestros competidores, el tiempo sigue y hay que buscar soluciones para seguir prospectando y sembrando nuevas posibilidades para lograr captar clientes B2B, aún en épocas de crisis. Saldrán mejor parados de estos tiempos difíciles quienes no se detengan y continúen moviéndose inteligentemente.
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Artículo publicado en Revista TNE: www.circulotne.com
