Maximiza recursos y destina tus esfuerzos a satisfacer las necesidades de un nicho particular, garantizando que te vuelvas indispensable y necesario.
Por Ramiro Contreras Villarreal
Como empresa, es necesario definir claramente a la audiencia a la que se quiere llegar, de lo contrario desperdiciarás tiempo y recursos de manera innecesaria. Sin importar el tamaño de tu organización, hay que estar muy consciente sobre lo que realmente se quiere lograr con un producto a la hora de atacar un nicho y diseñar una estrategia que te lleve a satisfacerlo de manera oportuna.
Divide y conquistarás
La importancia de segmentar tu mercado estriba en dos motivos principales. El primero se relaciona con su amplitud; si tratas de complacer a todo el mundo arriesgarás el valor generado por el producto, limitando la oportunidad de realmente sobresalir ante un público que, aunque más reducido, puede proporcionar una mayor penetración y un incremento en ventas.
Mantenerte en un gran segmento puede afectar la calidad con tal de disminuir el costo o aumentar las utilidades por añadir alguna característica o funcionalidad que pocos clientes tomarán en cuenta, además de que para destacar requerirás un alto presupuesto publicitario.
Como segundo motivo, diseña una estrategia adecuada considerando las particularidades de cada grupo con el que quieres conectar. De lo contrario, los clientes sentirán que no les hablas directamente y no te pondrán la debida atención. Además, el mensaje que envíes no funcionará porque cada potencial comprador es diferente.
Considera que segmentar va más allá de simplemente dividir a tu audiencia, se trata de enfocar tus recursos y capacidad operativa a un mercado particular. ¡Despreocúpate! Habrá clientes a los que ya no te dirigirás y tu mercado se reducirá, pero esto no debe quitarte el sueño, si fraccionas correctamente, a los que no incluyas es muy probable que de todas maneras no te estén comprando.
Posiciona tu negocio al presentar un producto o servicio, destacando el valor que aporta a fin de mejorar la percepción del consumidor sobre la experiencia que tendrá si decide adquirirlo. En una estrategia B2B, a diferencia de una B2C, además de influir en las emociones del comprador, debes tomar en cuenta que se encuentra bajo presión, debe ser objetivo y racional con sus decisiones e incluso es muy probable que sea un gran conocedor de tu oferta.
Es vital definir por lo menos un segmento a fin de que puedas diseñar un plan de comunicación acorde al perfil de la audiencia, cerciórate de trasmitir y ser muy específico sobre cómo se beneficiará tu cliente, asegurándote de que el mensaje será entendido con claridad para no dejar lugar a dudas.
No te arriesgues a definir nichos de último momento porque además de inadecuado, representará un desperdicio de recursos.
A fin de que un segmento sea práctico, debe ser sencillo de identificar con el objetivo de medirlo, fácil de contactar a través de diversos canales de comunicación y distribución, pero sobre todo se requiere justificarlo; es decir, que valga la pena la inversión. Debe ser específico y lo suficientemente grande, garantizando que permanecerás allí un buen tiempo, manteniéndote vigente en el mercado.
No olvides que la segmentación del mercado en una estrategia B2B debe tomar en cuenta factores como las ciudades donde se localizan tus usuarios, su perfil empresarial (tamaño, sector, promedio de ingresos, tiempo en operación), así como su visión y planes de mediano y largo plazo, ¿busca expandirse, encontrar nuevos proveedores y/o tiene nuevas líneas de negocio?1
Enfoca tu energía y recursos a conquistar un nicho en particular, no quieras abarcar mucho y apretar poco. Así tu negocio crecerá y será reconocido como experto en lo que ofrece, pero especialmente, invaluable para el cliente.
Referencias: 1TCii Strategic and Managing Consultants
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Artículo publicado en Revista TNE: www.circulotne.com
