El dinamismo del mercado no da tregua, evita el riesgo de perder una valiosa oportunidad de venta asegurándote de construir una relación comercial duradera.
Por Ramiro Contreras Villarreal
¡Bravo! El área de marketing de la empresa realizó un excelente trabajo para generar leads, ahora la responsabilidad recae en el equipo de ventas a la hora de cerrar tratos sin echar por la borda todo el esfuerzo que llevó a tu potencial cliente a descubrir una necesidad.
Lo anterior depende de una gestión interna adecuada que tenga bien definido un proceso comercial y claramente comprendido por los colaboradores. De nada sirve contar con una página web bien diseñada e intuitiva, si a la hora del contacto telefónico el prospecto pierde el interés de hacer negocios contigo.
Debes mostrarte inteligente a la hora de tratar con un cliente que se inclina por ti como su mejor opción y está a punto de tomar la decisión de invertir.
Tu objetivo es cerrar una venta exitosa, pero para lograrlo debes ganarte la credibilidad de tu prospecto. Sin embargo, conseguir su confianza implica mostrar una transparencia que quizá no todos estén dispuestos a dar.
Organízate mejor y prepara la llamada con antelación. Ten la información necesaria la mano, considera que el cliente tiene su agenda apretada, por lo que él busca ser atendido con prontitud. Pregúntale qué espera de la conversación, así contarás con datos que te ayudarán a mantener enfocada la estrategia1.
Es importante evitar la venta dura, el prospecto ya tiene una idea general de lo que ofreces, mejor comprende sus necesidades y cómo satisfacerlas. Pon atención a sus comentarios y diseña respuestas acordes a la situación2. Las características y los datos déjalos para cuando él los solicite; no lo aburras y crea una conexión emocional, confirmándole tu intención genuina de ayudarlo.
Sé transparente
Explica tu proceso porque el consumidor quiere conocer tu forma de trabajar, coméntale cada cuando te reúnes con tu equipo, cómo gestionas el proyecto y la manera en que cada miembro contribuye a entregar resultados3. Bríndale certeza, es tu responsabilidad darle la confianza de que tomará la mejor decisión.
No hables mal de la competencia, el cliente quiere saber por qué tú eres la mejor opción y no la razón por la que otros fallaron. Compararse no está mal, sólo hazlo en función de las cualidades de tu producto o servicio y no en relación a las debilidades de tu rival comercial.
Sé honesto al tratar a tu potencial comprador, pruébale que te importa más el beneficio que obtendrá más allá de tus ganancias3. Si se da el caso donde tu oferta no es la adecuada para él, díselo con seguridad y recomiéndale a alguien con quien acudir, te lo agradecerá y te tendrá en mente para futuras ocasiones.
Compartir contenido personalizado te ayuda a posicionarte como un experto confiable. Envía artículos acordes a las necesidades de cada cliente, inclúyelos en los temas, así los incentivarás a leerte y a que te tengan en mente como alguien que se preocupa por ellos. Incluye casos de éxito y testimonios que muestren cómo otros han quedado satisfechos con tu producto y/o servicio.
No olvides entregar lo prometido, que tu trabajo hable por ti y mantén los canales de comunicación abiertos para cuando el prospecto quiera comprarte. Recuerda que no se trata de concretar todas las oportunidades de venta, sino aquellas que tengan sentido para las partes. No te desesperes por cerrar un trato, así te ganarás la confianza y el respeto del consumidor.
Referencias: 1Impact Branding & Design 2Big Contacts 3Entrepreneur
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Artículo publicado en Revista TNE: www.circulotne.com
