AGILIDAD EN VENTAS B2B, CLAVE PARA SER EXITOSOS EN ENTORNOS INCIERTOS

Agilidad en ventas B2B

El proceso de compra de cualquier empresa es un largo y arduo camino, si lo recorres con conocimiento y pies firmes podrás concluirlo con la tan esperada venta.

Por Ramiro Contreras Villarreal

Ser ágil en los negocios se ha vuelto una palabra de moda en los últimos años, esto derivado de la creciente necesidad de las organizaciones a responder más rápidamente a los cambios económicos, del mercado, y del entorno como el que nos está dejando la pandemia actual.

En el contexto anterior, la agilidad en las ventas B2B puede parecer un concepto nuevo y de moda. Sin duda, este no es el caso, desde siempre los profesionales exitosos de ventas se han caracterizado por ser más activos, rápidos y eficientes que sus colegas que no obtienen tan buenos resultados.

Definitivamente la correlación entre el éxito comercial y agilidad en ventas ha estado presente por muchas décadas.

Esto fundamentalmente y de manera importante en empresas B2B porque no hay dos clientes que sean iguales, sus necesidades son muy variadas y amplias, influenciadas por sus diferentes metas y objetivos personales y los de la empresa en la que laboran. Para lograr la agilidad en ventas B2B se requieren desarrollar ciertos atributos que ayudarán a prepararse y ser más eficientes en el proceso:

  1. Escucha activa

Se trata de digerir las palabras que el cliente utiliza y la forma en la que comunica sus pensamientos. Esto nos da una visión muy amplia de la manera en que percibe su problema y nos proporciona información para llegar a la solución correcta.

  1. Comportamiento verbal flexible

Además de comprender profundamente la manera en la que el cliente utiliza el lenguaje, los buenos vendedores son igualmente cuidadosos al elegir las palabras que utilizan.

En muchos casos este proceso es inconsciente, la buena noticia es que se puede entrenar a la gente para que sea más racional en la forma de expresarse y cómo logra adaptar su comportamiento verbal para obtener mayor impacto.

  1. Habilidades para cuestionar

Obtener un entendimiento profundo de las necesidades, preocupaciones, prioridades y resultados esperados requiere de hacer las preguntas correctas, por lo que se necesita desarrollar un enfoque sistemático, coherente y estructurado. Saber qué preguntas hacer contribuye a no bombardear con cuestionamientos que no nos llevarán a ningún lado, pero sí desgastan la conversión con la contraparte.

  1. Conocimiento

Conocer las tendencias de la industria, así como las necesidades reales del consumidor ayuda muchísimo a encausar mejor una decisión de compra. Información como los posibles problemas que el cliente o prospecto esté presentando y que puedas resolver con tu producto o servicio, es crucial para interesarlo y generar valor.

  1. Confianza

Una de las herramientas más poderosas de un vendedor es su seguridad. Nada impacta más al subconsciente de una persona que el comportamiento tranquilo y seguro de un vendedor genuinamente seguro.

  1. Entendimiento de la estrategia y objetivos del cliente

Todas las organizaciones pueden ser complejas al tener múltiples retos que requieren atacarse y seguramente en su mayoría con recursos limitados, aún más en esta época, por lo que priorizar es crucial. Resulta importante entender todo lo que ayuda a las empresas con las que se quiere hacer negocio a acercarse a sus objetivos estratégicos, así se podrá dirigir los argumentos para alinearlos a contribuir a ese gran logro corporativo.

  1. Considera a todos los participantes en el proceso de toma de decisiones

Es un hecho que, en prácticamente todas las organizaciones con excepción de las micro y pequeñas empresas, raramente las decisiones son tomadas por una sola persona y por lo general se trata de un equipo, unos pueden tomar acción directa en el proceso y otros influirlo de manera indirecta.

Trata de conocer a los principales jugadores e involúcralos en el proceso, recuerda que todos tienen distintos objetivos y puntos de vista.

La combinación de estos factores, atributos y capacidades van a desencadenar el potencial de la fuerza de ventas. Esperemos que esto sea sin comprometer los márgenes, integridad de la empresa y la calidad del producto o servicio otorgado.

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About the author

CEO y co-fundador de Revista TNE y Socio Director de Factum Point. Amplia experiencia en Lead generation, ventas, marketing intelligence y business consulting con más de 20 años de experiencia en proyectos en México, Centro y Sudamérica. Promotor de la importancia del uso de la tecnología en las empresas como medio para transformar sus resultados.