El contacto telefónico para generar ventas es el primer paso para abrir puertas en posibles clientes, asegúrate que tus vendedores tengan la determinación para lograrlo.
Por Ramiro Contreras Villarreal
El departamento de ventas puede que dé el 100% de su esfuerzo sin lograr los resultados esperados. Pregúntate qué impide aprovechar valiosas oportunidades y logra potencializar esa comunicación inicial que puede estar generando barreras al prospectar clientes.
Sin miedo a nada
Considera que cuando el primer contacto con los potenciales clientes sea por vía telefónica, hay momentos o acciones que si los vendedores no aprovechan oportunamente, pueden provocar un dolor de cabeza, pérdida de tiempo y de recursos. Sin embargo, si se maximizan, el resultado se reflejará en las arcas del negocio.
Conoce las barreras al prospectar clientes que se interponen entre tu empresa y las grandes posibilidades:
- Entablar la relación con el prospecto: no estar físicamente presente hace que el contacto sea frío, ocasionando que los tomadores de decisiones no se sientan responsables, incluso atenderán otros asuntos mientras están en el teléfono, algo que no harían si tu vendedor estuviera frente a ellos.
Para contrarrestar esta situación, los buenos vendedores dominan la habilidad para crear intimidad e ir más allá de sólo vender productos o servicios. Es importante contar con toda la información sobre el cliente y la tengan bien estudiada a la hora de contactarlo. Así será más sencillo generar confianza, credibilidad y rapport.
- Lograr el acceso: llegar directamente al tomador de decisiones puede resultar un proceso tedioso que requiere de paciencia para sortear los obstáculos que lleven a él.
Aumenta las posibilidades de éxito contactando a quienes pueden apoyarte. Las recepcionistas poseen la información necesaria y si haces las preguntas correctas conocerás la estructura de la organización, vale más invertir tiempo en esto, que atascarte en un nivel inferior o hablar con la persona equivocada.
Crea lazos positivos con las asistentes personales, son tu puerta de entrada y te apoyarán en concertar una cita con la persona indicada. Si llamas y no contestan, deja un voicemail de no más de 30 segundos de duración, sé específico, no menciones lo que ofreces sino los problemas que resuelves. No aclares que contactarás después, pues no se sentirán responsables de llamarte.
Los mensajes de voz efectivos aumentan en promedio un 4% las posibilidades de respuesta1, lo que resulta en una mejor disposición la próxima vez que se busque al cliente.
- Generar engagement con el tomador de decisiones: el estado emocional juega un papel crucial y es una razón para la falta de disponibilidad; el rechazo es a la llamada no a lo que ofreces.
Conoce cuáles son sus objetivos y necesidades. Si comprendes lo que le importa, aumentarás tu credibilidad y verá que no sólo persigues tus intenciones. Preséntate como único y diferenciador; sólo cuentas con las palabras para comunicarte, por lo tanto genera fuertes argumentos, comunica experiencias y casos de éxito. No dejes espacio para la duda si quieres que te sigan.
- Profundizar la relación con el cliente: los vendedores inefectivos corren el riesgo de dejar pasar la oportunidad ante las negativas o rendirse en el proceso; por su parte, los que logran buenos resultados buscan ir más allá.
Crea una situación decisiva y sugiere cuál es el siguiente paso para continuar la venta. Una vez frente a frente, muéstrate como un líder en lo que haces y demuéstrale que el tiempo de la reunión vale la pena.
Considera la llamada como el paso inicial para que el cliente te atienda antes de cerrar un trato.
Haz que valga la pena.
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Artículo publicado en Revista TNE: www.circulotne.com
